一、什么是系统集成？ 系统集成，从字面上讲就是将各功效部门综合、整合为统一的系统。然而系统集成的应用寄义远不止此。

系统集成包罗以下五概略素： 1 ．客户行业知识 要求对客户所在行业的业务、组织结构、现状、生长，有较好的明白和掌握。2 ．应用系统模式和技术解决方案 以系统的高度为客户需求提供应用的系统模式，以及实现该系统模式的详细技术解决方案和运作方案，即为用户提供一个全面的系统解决方案。3 ．产物技术 l 对原始厂商提供的产物的技术掌握 l 系统集成商自有研发产物，包罗应用系统软件的开发。

4 ．项目治理 对项目销售、售前、工程、售后服务历程的统一的历程和质量的治理。5 ．服务 随着行业的康健生长和规范化，系统服务的质量已逐渐成为重要参考点。

二、系统集成商的生长 随着系统集成市场的规范化、专用化的生长，系统集成商将趋于以下三偏向生长： 1 ．产物技术服务型 以原始厂商的产物为中心，对项目详细技术实现方案的某一功效部门提供技术实现方案和服务，即产物系统集成。2 ．系统咨询型 对客户系统项目提供咨询（项目可行性评估、项目投资评估、应用系统模式、详细技术解决方案）。如有可能承接该项目，则卖力对产物技术服务型和应用产物开发型的系统集成商举行项目实现招标、并卖力项目治理（承包和分包）。

3 ．应用产物开发型 体现在与用户互助配合计划设计应用系统模型，与用户配合完成应用软件系统的设计开发，对行业知识和关键技术具有大量的积累，具有一批懂行业知识又懂盘算机系统的两栖专业人员。为用户提供全面系统解决方案，完成最终的系统集成。以当前系统集成市场的效果看，用户均看中应用产物开发型的系统集成商。

能够提供组织合理，治理有效，技术有保障的系统集成是乐成的关键。三、系统集成计谋探讨 1 、分销与系统集成的区别（ distribution & system intergrating ） 虽然，销售产物和系统解决方案的历程是相似的，但其计谋和着重点相对各有差别。分销的产物技术应用要求较低，应用条理不高，普通化市场的产物。

系统集成的产物则反之。产物分销以产物为中心，策重于产物行销的公共宣传，市场分销渠道的建设。系统集成则以系统解决方案为中心，强调技术，有显着的行业市场特征。

产物分销与系统集成的详细销售手段可以相互借鉴，但计谋有显着的差别。2 、治理的系统化和规范化 从自然经济到社会化大分工，工业模式、经济模式、企业治理模式、人与人的协作关系，都不停发生着厘革。

工厂的生产流水线要保持高效的运作取决于两概略素： l 各组成部门对局部生产技术的专而精。l 合理的分工划分和各部门的协调治理。如果把系统集成的运作比作工业流水线，它同样面临着三个要点：专而精、分工划分、协调治理。

其治理的关键在于责、权、利。（ 1 ）系统集成的组织职能划分 l 依功效划分：销售、市场、技术，包罗以下要素：市场：系统行销市场的分析、筹谋、治理，并对新产物的研发提出市场性指导意见。

销售：总卖力与详细客户的商务人员的接触、跟踪、关系。售前：对销售人员卖力，为详细客户的技术人员提供产物技术先容、详细系统解决方案。ˉ 工程：对项目组卖力，完成项目的工程实施。

ˉ 售后服务：对项目组卖力，完成项目的售后连续性技术维护和服务。ˉ 产物开发：卖力软硬件产物的详细开发实施。专家机构： n 研究跟踪新产物、新技术，提出系统模式和详细系统技术解决方案。

n 对售前为客户提供的系统方案举行评审。n 对产物开发提供系统模式、开发平台的评审和指导。

l 依行业性市场划分 依据行业划分，要求各级人员除了对本职事情的专而精，还要有对行业关系、行业业务知识的深入相识。可以联合以上两点，以行业，联合详细情况划分系统集成的各职能部门。（ 2 〕协调治理 l 塔式治理体制 形成塔式治理体制，各层各部门责、权明确，逐层上行协调治理，决议逐层下行公布实施。

l 项目组 系统集成的外在行为体现为项目，详细客户的项目、产物研发的项目等。项目组应由该项目相关的各平行部门指派相应的人员组成，由项目司理全权卖力该项目的治理。

行业性销售项目的项目司理要对该行业销售部门卖力，并直接对各平行部门的上级治理部门卖力。应以塔式治理体制和项目事情组相联合。

分工治理的条理性可充实适应企业未来的规模化生长，项目组的灵活性平面化治理可以制止多条理治理可能带来的僵化宁静行部门协调的低效。3 、系统集成的行业性特点与市场定位 现在，在海内有一些行业如金融、电信、邮政、税务、保险、制造等关系国计民生，是国家重点投资的行业；商业是投资周期短收效快且资金比力丰裕的行业；政府办公是可使国家完善治理体制，提高办公效率的行业。进入这些行业的系统集成领域，有的可得名，有的可得利，有的更可求名求利。中小公司在系统集成领域起步较晚，在金融、邮电、保险、税务等突出行业，从行业市场占有率、产物技术、资金投入、行业关系、行业履历等方面与大型系统集成商相比差距较大。

系统集成的市场是辽阔的，然而市场机缘也是稍纵即逝的。我们应分析行业市场，集中有限的人力、物力、资金，抓住并吃透几个行业，那样将起到事半功倍、求名求利的作用。如果不思量实际实力，全面出击，是我们现在实力所不及的，将疏散有限的投入气力，事倍功半，倒霉于我们在该领域的恒久生长。

4 、系统集成需要恒久连续的投入 现在，我们在系统集成领域气力较弱，治理和运作水平有待提高，行业市场和技术气力有待投入和造就。我们在该领域之所。

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